Kênh OTC là gì? Đây là kênh phân phối quan trọng trong ngành dược, nơi sản phẩm được bán trực tiếp tại các nhà thuốc và quầy thuốc mà không cần kê đơn. Trong bài viết này, Mini AI sẽ giúp bạn hiểu rõ cách kênh OTC vận hành, vai trò của nó trong doanh nghiệp, cũng như những chiến lược quản lý & phát triển hiệu quả giúp tối ưu doanh số và mở rộng thị trường bền vững.
1. Kênh OTC là gì? Tổng quan & đặc điểm
1.1 Định nghĩa kênh OTC (Over The Counter)
Kênh OTC là hệ thống phân phối trong đó sản phẩm — chủ yếu là dược phẩm không kê đơn, thực phẩm chức năng, FMCG sức khỏe — được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các nhà thuốc, quầy thuốc hoặc điểm bán lẻ. Người mua có thể tự lựa chọn sản phẩm mà không cần đơn của bác sĩ.
1.2 Đặc điểm của hệ thống phân phối OTC
Hệ thống phân phối OTC sở hữu mạng lưới điểm bán rộng khắp, bao gồm nhà thuốc độc lập, chuỗi nhà thuốc, quầy thuốc và các đại lý bán lẻ. Trong mô hình này, quyết định mua của người tiêu dùng thường chịu tác động mạnh từ dược sĩ hoặc nhân viên bán thuốc tại quầy, khiến vai trò của điểm bán trở nên đặc biệt quan trọng.
Để tiếp cận và khai thác hiệu quả kênh OTC, doanh nghiệp cần duy trì đội ngũ trình dược viên và sales chuyên trách nhằm chăm sóc nhà thuốc, giới thiệu sản phẩm và triển khai các chương trình tại điểm bán. Hiệu quả bán hàng cũng phụ thuộc nhiều vào mức độ tin tưởng, độ nhận diện thương hiệu trên quầy và chính sách trưng bày mà doanh nghiệp áp dụng.
1.3 Vai trò của kênh OTC trong ngành dược & FMCG
- Đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh và trực tiếp nhất.
- Tạo độ phủ thị trường rộng, phù hợp sản phẩm chăm sóc sức khỏe.
- Giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu mạnh tại điểm bán.
- Tối ưu doanh số nhờ tần suất tiêu dùng cao.
Kênh OTC là gì? Tổng quan & đặc điểm
2. Vì sao doanh nghiệp chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC?
2.2 Sự khác biệt giữa ETC và OTC
- ETC (Ethical Channel): bán qua bệnh viện, phòng khám, theo kê đơn bác sĩ.
- OTC: bán trực tiếp tại nhà thuốc, không cần kê đơn.
Doanh nghiệp chuyển sang OTC khi muốn mở rộng thị trường, tăng nhận diện và thúc đẩy doanh số nhanh.
2.2 Xu hướng tiêu dùng thúc đẩy kênh OTC tăng trưởng
- Người tiêu dùng tự tra cứu thông tin sức khỏe và mua tại OTC.
- Sự phát triển mạnh của chuỗi nhà thuốc (Long Châu, An Khang, Pharmacity).
- Nhu cầu thực phẩm chức năng & sản phẩm OTC tăng mỗi năm.
2.3 Lợi ích của doanh nghiệp khi phát triển kênh OTC
- Chủ động bán hàng, không phụ thuộc kê đơn.
- Dễ mở rộng độ phủ và tăng tốc doanh số.
- Linh hoạt hơn trong trưng bày, khuyến mãi và marketing tại điểm bán.
2.4 Khi nào doanh nghiệp nên chọn chiến lược ưu tiên OTC?
- Sản phẩm có nhu cầu tiêu dùng cao (Vitamin, TPCN, thuốc ho – cảm).
- Muốn mở rộng thị trường toàn quốc nhanh.
- Doanh nghiệp mới, cần tăng nhận diện và tốc độ bán.
Vì sao doanh nghiệp chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC? Xem thêm: Hướng dẫn chi tiết về kênh bán hàng MT và những kỹ năng bạn cần biết
3. Khó khăn & thách thức của kênh OTC
Kênh OTC mang lại cơ hội tăng trưởng lớn nhưng cũng đi kèm nhiều thách thức trong quản lý, vận hành và kiểm soát thị trường. Một số khó khăn phổ biến bao gồm:
- Kiểm soát hệ thống phân phối rộng và phức tạp: Hàng nghìn điểm bán trải dài khắp khu vực khiến doanh nghiệp khó giám sát trưng bày, tồn kho và giá bán tại từng nhà thuốc.
- Phụ thuộc nhiều vào đội ngũ trình dược viên: TDV là lực lượng quyết định doanh số và mối quan hệ với nhà thuốc nên doanh nghiệp dễ gặp rủi ro khi thiếu nhân sự hoặc quản lý không chặt chẽ.
- Cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cùng phân khúc: Nhiều thương hiệu mạnh chi tiêu lớn cho chính sách và chiết khấu, khiến cuộc cạnh tranh tại điểm bán ngày càng khốc liệt.
- Khó kiểm soát giá – trưng bày – chính sách tại nhà thuốc: Điểm bán thường ưu tiên sản phẩm có lợi nhuận cao hơn, dẫn đến khó kiểm soát giá bán và tiêu chuẩn trưng bày.
- Thiếu dữ liệu sell-out & khó đo lường hiệu quả: Nhà thuốc ít chia sẻ dữ liệu khiến doanh nghiệp thiếu thông tin bán ra thực tế, khó tối ưu chiến lược và ra quyết định.
Khó khăn & thách thức của kênh OTC
4. Làm thế nào để quản lý tốt kênh OTC?
- Xây dựng mạng lưới phân phối theo khu vực: Doanh nghiệp cần quy hoạch thị trường theo vùng trọng điểm, phân chia tuyến bán hàng khoa học và hợp lý. Điều này giúp mở rộng độ phủ, giảm trùng lặp điểm bán và tối ưu chi phí vận hành.
- Đào tạo đội ngũ TDV – Sales OTC:
Đội ngũ trình dược viên là nhân tố quyết định thành công của kênh OTC. Vì vậy cần:
- Trang bị kiến thức sản phẩm đầy đủ
- rèn kỹ năng thuyết phục và chăm sóc nhà thuốc
- Hướng dẫn quy trình trưng bày – báo cáo – xử lý tình huống tại điểm bán
Một đội ngũ chuyên nghiệp sẽ tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.
- Kiểm soát tồn kho – độ phủ – trưng bày tại nhà thuốc: Doanh nghiệp phải đảm bảo hàng hóa luôn hiện diện tại điểm bán, không bị thiếu hàng hoặc sai trưng bày. Việc duy trì chuẩn trưng bày giúp tăng nhận diện thương hiệu và tối ưu doanh số sell-out.
- Tối ưu chương trình khuyến mãi & chính sách nhà thuốc
Chính sách bán hàng cần được thiết kế linh hoạt theo khu vực, theo mùa hoặc theo từng nhóm sản phẩm. Điều này giúp cạnh tranh với đối thủ, đồng thời tạo động lực cho nhà thuốc ưu tiên phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
- Ứng dụng công nghệ để quản lý kênh OTC hiệu quả hơn
Công nghệ là công cụ giúp doanh nghiệp kiểm soát hệ thống rộng lớn:
- DMS: Theo dõi tuyến bán, đơn hàng, trưng bày và tồn kho theo thời gian thực
- CRM: Quản lý nhà thuốc, lịch sử mua hàng và chăm sóc khách hàng
- App TDV: Hỗ trợ chấm công, báo cáo, đặt hàng, gửi hình ảnh trưng bày ngay tại điểm bán
Việc tích hợp công nghệ giúp tăng minh bạch, nâng cao hiệu suất và tối ưu chi phí vận hành.
5. FAQ – Câu hỏi thường gặp về kênh OTC
Kênh OTC và ETC khác nhau như thế nào?
OTC bán tại nhà thuốc, không cần kê đơn; ETC bán theo đơn tại bệnh viện.
Làm OTC có cần bằng dược không?
Không bắt buộc, nhưng kiến thức dược học giúp TDV tư vấn tốt hơn.
TDV (Trình dược viên) trong kênh OTC làm gì?
Tiếp cận nhà thuốc, lấy đơn hàng, trưng bày, chăm sóc khách hàng, báo cáo doanh số.
Doanh nghiệp dược nhỏ có nên làm OTC không?
Có, nếu sản phẩm dễ bán, nhu cầu cao và có chiến lược độ phủ phù hợp.
Quản lý tồn kho trong OTC có khó không?
Khó vì điểm bán nhiều, nhưng có thể giải quyết bằng DMS và kiểm soát tuyến bán.
Kênh OTC phù hợp với sản phẩm nào?
Thuốc không kê đơn, thực phẩm chức năng, sản phẩm chăm sóc sức khỏe, sản phẩm FMCG đặc thù.
